Ponekad nije dovoljno imati super proizvod ili uslugu, da bi ste uspeli da ostvarite prodaju. Naučite kroz sistem od 5 i 8 koraka, kako da prevaziđete taj problem. Neka vaša ponuda za efekat ima prodaju.

Krajem 70-ih i početkom 80-ih godina XX veka, dva psihologa ( japanskog i kanadskog porekla) su nakon višegodišnjeg istraživanja postavili stubove sistema koji se odnosi na postupak izlaganja ponude, radi prodaje bilo kakve vrste proizvoda.

Činjenice do kojih su došli se danas široko primenjuju, posebno u granama trgovine i marketinga. Striktno se držeći pravila koje su propisala ova dva psihologa, dobija se krajnji proizvod koji se naziva moć ubeđivanja.
Ovim sistemom se u današnje vrame najviše koriste putujući trgovci čije dnevne zarade znaju da premaše i 300 eura, mada se sistem može zapaziti i u različitim reklamnim kampanjama poput: "Ogrebi i blago tebi", "Pronađi čigru - započni igru", itd.

Ako se više usredsredimo na neke od pomenutih reklama, možemo zapaziti da se prodavac ne koristi glagolima kupite, platite, i sično, već nalazi adekvatne sinonime: uzmite, dobijate, osvojite, pronađi...
Sistem izlaganja ponude koji je predstavljen u nastavku teksta, baziran je na principu brojeva. Što više ponuda to više prodaja, ili optomistički rečeno: ponuda, ponuda, ponuda!

Govoreći po statistikama, na napravljenih 300 ponuda, zagarantovano je od 25 do 30 prodaja.
Sistem o kojem je reč, sastoji se od dva podsistema, od kojih jedan sadrži 5, a drugi 8 koraka. Tako je i dobio ime: Sistem od 5 i 8 koraka.
Sistem od 5 koraka odnosi se na prodaju i direktan pristup potencijalnom kupcu, dok sistem od 8 koraka služi da motiviše, reguliše i podstiče psihu samog prodavca, kao i da pomogne uspeh u polju poslovanja. Oba sistema su u tesnoj međuzavisnosti i jedan bez drugog ne omogućavaju efikasnu prodaju, a samim tim ni profit.

Na osnovu 5 koraka koji se odnose na prodaju, izlaganje ponude treba teći propisanim redosledom, i to:

• Predstavljanje (osmeh, entuzijazam, kontakt oči u oči)
• Kratka priča (dajemo proizvode po 5 puta nižoj ceni)
• Roba u ruke (roba obavezno mora završiti u rukama kupca, viša pa niža cena, preporuke, ideje)
• Zaključenje posla (ne dozvoliti kupcu mogućnost negativnog odgovora)
• Rikeš (uvećaj svoju zaradu)

PREDSTAVLJANJE

Predstavljanje je prvi korak u kojem je najbitnije ostvariti dobar kontakt sa potencijalnim kupcem, od čega zavisi i kompletan tok nastavka ponude. Najbitnije stavke u ovoj fazi su osmeh i entuzijazam, koji omogućavaju prodavcu da ostvari utisak simpatične osobe, dok će kontakt oči u oči ostvariti efekat poverenja kod kupca. Osmeh, entuzijazam i kontak oči u oči se ne podrazumevaju samo u fazi predstavljanja, već tokom cele ponude!
Faktor loš po ponudu je takozvani veštački entuzijazam, a kako bi prodavac ostvario najbolji kontakt, dobro bi bilo i da potencijalnom kupcu postavi pitanje: "Kako ste?". Ukoliko i kupac uzvrati istim pitanjem, odgovor će glasiti: "Fantastično!" ili "Fantastično, nadam se da će te se i vi osećati baš isto kao i ja!".
Razlog zbog čega se prodavac oseća fantastično je taj što mu prodaja ide od ruke. Pa čak i ako nije tako, to kupac ne može i ne sme da zna!

KRATKA PRIČA

Kratka priča treba da bude kratka. Zato je tako i nazvana ova faza ponude. Razlog za to je česta greška u ponudi prodavca, na inicijativu potencijalne mušterije. Posledica toga je skretanje sa teme i vođenje pogrešnih razgovora. Zašto bi prodavac pričao čime se bavi firma, koliko ima radnika, da li ima upražnjenih radnih mesta i drugo, kad jedina bitna stvar u celoj priči jeste da je nešto 5 puta jefinije, a to je stvar koja je svima nama bitna. Zato, sve što treba naglasiti u ovom koraku je, da je nešto 5 puta jeftinije, da se daju pokloni i da se nagrađuje.
Kako se prvi i drugi korak (predstavljanja i kratke priče) mogu izgovoriti u dve do tri rečenice, efektivna stvar je još i ta, da se oba koraka mogu povezati u jednu celinu, pa bi ponuda mogla početi ovako:
"Dobar dan. Kako ste? Ja sam Marko Maljević i dolazim iz firme GALAXY INTERNATIONAL, a povodom 10 godina rada firme radim reklamu, dajući proizvode po 5 puta nižoj ceni. Uz to vršim i malo nagrađivanje."
Ako potencijalni kupac izusti: "Šta je to?" ili "Šta nudiš?", znak je da su prva dva koraka urađena kako treba.

ROBA U RUKE

Sigurno ste zapazili ulične prodavce romskog porekla koji svoje proizvode nose u rukama. To je najveća greška koju bi prodavac mogao da napravi. Razlog za to je što svi vide robu i automatski znaju da ovaj želi nešto da im proda. Još gore, odmah se vidi o kojim proizvodima je reč, i u najvećem broju slučajeva, neće biti zainteresovani.
Posao putujućeg trgovca nije da traži ljude zainteresovane za proizvide koje nudi, već mu je posao da ubedi svakog da proizvode kupi, dajući im ideju za šta sve isti mogu da posluže.
Treći korak, roba u ruke je faza ponude u kojoj prodavac praktično ubeđuje kupca na zaključenje posla. Kako ne bi napravio grešku kao ulični prodavac romskog porekla iz predhodno navedenog primera, putujući trgovac će svoju robu do početka trećeg koraka držati skrivenu u torbi. Tek kad dođe vreme da se roba prezentuje, proizvodi se jedan po jedan vade iz torbe, obavezno daju u ruke potencijalnom kupcu, i pokušava se zaključenje posla na svakom prezentovanom proizvodu. Iskusan putujući trgovac neće povaditi sve proizvode iz torbe koji mu čine komplet, već će pokušati da zaključi prodaju posle prvog prezentovanog proizvoda.
U ovom koraku veoma važna stavka je viša pa niža cena. Ukoliko kupac pita:
"Koliko ovo košta?", odgovor ne treba da glasi: "20 eura", već: "Umesto 100 eura, danas staje svega 20 eura"!
Preporuke su veoma bitne u ovom koraku. Prodavac treba da sam daje svoje preporuke, a to bi moglo da izgleda ovako: "Direktor je uzeo 5 kompleta", ili "Vaša komšinica Ana iz kafane pored, uzela je dva."
Preporuke mogu biti razne, ali ih nikako netreba izostaviti iz ponude, čak se i nakon preporuke može insistirati na zaključenju posla, što se može naučiti iz poglavlja koje sledi.
Pored robe u ruke, više-niže cene i preporuka, treba pokušati sa još jednom stvari, a to je davanje ideje kupcu, za šta mu sve mogu poslužiti proizvodi. Na primer: "Ovo Vam je idealan poklon za 8. mart", ili "Sa ovim aparatom se možete brijati i u kolima, a možete ga poneti i na putovanje."
Obzirom da je treći korak, roba u ruke, veoma kompleksan, moguće su česte greške kod početnika, o čemu ćemo više u poglavlju namenjenom upravo greškama.

komplet-sastoji se od više proizvoda. Najčešće su u pitanju tri prouzvoda, od kojih se jedan prodaje po "nižoj ceni", dok ostali služe kao pokloni.
ZAKLjUČENjE POSLA

Zaključenje posla je faza čiji je jedini cilj da se uzme novac za lepo serviranu priču. To se najbolje može izvesti postavljanjem pitanja. Ipak, treba obratiti pažnju na to da pitanja ne smeju biti postavljena na način koji će omogućiti dobijanje negativnog odgovora. Ako biste postavili pitanje: "Da li ste zainteresovani?", to bi bila greška. Pitanja treba formulisati na sledeći način:

"Kako ćete, u kešu ili preko računa?"
"Hoćete li dinarski ili devizno?"
"Želite li crvenu ili žutu?"
"Koliko ćete komada?"

Pored toga što je radi efikasnije prodaje potrebno formulisati pitanja na ovakav način, isto toliko je bitno kada će takva pitanja biti postavljena kupcu. Najidealniji i gotovo 100% najefikasniji trenutak jeste momenat kada potencijalnoj mušteriji impuls za kupovinu skoči do najviše tačke. To se manifestuje široko otvorenim-skoro "iskolačenim" očima.
Ipak, ukoliko je čovek neodlučan oko kupovine, potrebno ga je "pogurati" i pomoći mu da se odluči na kupovinu. Strah od izgubljenog je u tom slučaju još jedina preostala alternativa.
Kako bi se izazvao strah od izgubljenog, sa pričom da je akcija po nižoj ceni samo danas, definitivno će se ostvariti određeni efekat, ali ne i 100% uspešan. Potrebno je da se roba iz ruku neodlučnog čoveka uzme spontano, u žurbi, i napomenuti da je od npr. trideset kompleta koliko ih je bilo, ostalo svega tri.

Savet - Nemojte dozvoljavati da Vam drugi vršljaju po torbi. Torba je magacin, a Vi ne želite da vam nepoznata osoba vršlja po magacinu.

RIKEŠ

Ne primenjuje se pri svakoj ponudi, već služi da u izuzetnim slučajevima nagovesti prodavcu da uveća svoju zaradu.
Ovaj korak je moguće primeniti, isključivo i samo u situaciji kada kupac brzo poteže za novčanikom. Ako se komplet koji prodavac nudi sastoji od tri proizvoda, a kupac izvrši isplatu već posle prvog prezentovanog proizvoda, lako je zaključiti, da se preostali proizvodi mogu iskoristiti kao džoker pokloni. Tada treba pristupiti ponovnoj ponudi, prethodno nudeći proizvod koji je mušterija već pazarila, i to po istoj ceni, a zatim početi sa davanjem poklona.
Na taj način, prodavac štedi vreme ne tražeći čoveka kojem je potrebno podići impuls za kupovinu, jer pokušava da čoveku kojem je takav impuls već izazvan, napravi najveći mogući broj prodaja. Rikešom se realno može napraviti tri prodaje jednom licu, mada su se dešavale i desetostruke rikeš prodaje. Primer za to je direktor jedne osnovne škole u severnom Banatu.

8 KORAKA

IMAJ POZITIVAN STAV. Prvenstveno znači razmišljati pozitivno, mada se u ovu misao ubraja još i to da treba biti entuzijasta, vedar nasmejan, itd. Uostalom, niko ne voli namrštene ljude.

BUDI UVEK SPREMAN. Ako se govori u kontekstu putujućeg trgovca, to treba da znači sledeće:
- Kravata uvek pri ruci (dolazite iz firme);
- Ponuda u svakoj situaciji;
- Uvek pripremljena roba;
ili globalno rečeno:
- Budi uvek spreman za ponudu!

BUDI UVEK TAČAN. U svetu biznisa, vreme je novac. Zbog toga treba štedeti tuđe vreme, ali prvenstveno treba štedeti svoje.
Ako je sastanak zakazan u 12:00 časova, treba doći u 12:00, a ne u 15 minuta do 12:00. Tih 15 minuta, treba iskoristiti za rad.
- Kašnjenje se ne opravdava
- Izgovori se ne uvažavaju

RADI TEREN EFEKTIVNO. Potrebno je sistematski i po redu praviti ponude, pri čemu ne treba preskakati ljude na odabranom terenu, jer se tada preskaču kupci.

RADI PUNIH 8 SATI I VIŠE. Ako ponuda traje dva minuta, to znači da se za osam sati može ostvariti 240 ponuda u idealnim uslovima, zato je ponekad potrebno raditi i više od osam sati. Naravno, moguće je napraviti i 300 ponuda za manje od osam sati, ukoliko su u pitanju ponude pred grupom ljudi, kao što je to ostvarivo u školama, obdaništima, firmama... Ipak, to ne treba da znači da se u tim slučajevima može raditi i kraće od osam sati.
"Sa zaradom se ne treba ograničavati!"

IMAJ POZITIVAN STAV ČAK I KADA TI LOŠE KRENE.
Često se dešava da se u prvih stotinak ponuda ostvari relativno mali broj prodaja, ili čak nijedna. Neiskusnim prodavcima tada pada stav, jer razmišljaju o tome kako npr. niko ne želi da kupi njihove proizvode, ili pak kako proizvodi ne valjaju.
Iskusni prodavci znaju da ne prodaju proizvode, već priču. Njima stav ne može opasti iz razloga što se drže sistema.

ZNAŠ ZAŠTO OVO RADIŠ I KOJI TI JE CILj. Nakon određenog vremena, ljudi se "ohlade". Neko ranije, neko kasnije. Ova misao treba da ih podseti na sopstvene, unapred određene vizije.
Definitivno, ovaj korak sistema najviše koristi gazdama firmi koje funkcionišu po sistemu od 5 i 8 koraka.

IMAJ KONTROLE NAD 5 I 8 KORAKA.

SAVETI

Ne zaboravi kravatu
Oraspoloži ljude
Prodaj svoj stav, a ne proizvode
Ne ograničavaj se zaradom
Ne vraćaj se na zakazanu prodaju
Štedi teren
Idi na treće «ne»
Uvek se drži iste priče

NAJČEŠĆE GREŠKE

Pad stava
Zanemarivanje koraka «roba u ruke»
Uzimanje robe iz ruku kupca
Prihvatanje cenkanja
Kupac: «Nemam pare»-odustajanje
Nenaglašavanje odnosa viša-niža cena